国产日韩欧美视频在线_天天噜噜噜在线视频_久久99精品久久久久久_久久精品中文字幕一区

2010年，沈陽機(jī)床榮登全球機(jī)床銷量排名的榜首，這一成就要歸功于當(dāng)時正在蓬勃發(fā)展的中國制造業(yè)，是天時、地利、人和讓沈陽機(jī)床一路走向巔峰。但隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動，制造業(yè)市場同樣面臨嚴(yán)峻考驗，2012年，沈陽機(jī)床決定實施國際化路線，希望借此開辟出一條可以繼續(xù)走向成功的道路，時至今日，國際化的基本架構(gòu)已經(jīng)成形，只待迎接飛速增長。穩(wěn)坐中國機(jī)床業(yè)頭把交椅的沈陽機(jī)床，給自己設(shè)定了更大的目標(biāo)，那就是，打造國際化品牌競爭優(yōu)勢，在非本土市場占據(jù)有利地位，成為名副其實的世界第一。
2010年，是可以載入沈陽機(jī)床歷史史冊的一年，全球機(jī)床銷量排名第一的稱號，足以挑動沈陽機(jī)床的每根神經(jīng)，同時也讓全球機(jī)床業(yè)吃了一驚，為什么說吃驚？因為這遠(yuǎn)在所有人的意料之外。對于大多數(shù)外國人來說，他們甚至搞不懂沈陽到底在中國的哪里，更何況是這家在全球幾乎沒有分公司、沒有銷售，甚至在國際型展會上也鮮有露面的機(jī)床企業(yè)了。當(dāng)然，你可以把這理解為這些人的孤陋寡聞，但沈陽機(jī)床在全球占據(jù)著與其銷售排名完全相悖的知名度和影響力，這確實是當(dāng)時不爭的事實。
這也是現(xiàn)任沈陽機(jī)床進(jìn)出口有限責(zé)任公司總經(jīng)理的赫安哲先生2009年第一次與沈陽機(jī)床合作時的想法，當(dāng)時他還不是集團(tuán)的一份子，只是與集團(tuán)合作做一些國際項目。直到2012年，沈陽機(jī)床的國際化發(fā)展思路正式被提上日程，赫安哲先生才被邀請到集團(tuán)擔(dān)任國際市場總監(jiān)，負(fù)責(zé)開發(fā)集團(tuán)的國際市場營銷能力，“我的出現(xiàn)體現(xiàn)了沈陽機(jī)床的一個歷史性轉(zhuǎn)變，因為這是第一次在集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)層出現(xiàn)了一個可以聽取國外用戶聲音并提供反饋的人。”赫安哲先生這樣評價說，“在此之前，這種類似的溝通基本是空白的。其實在國外，有很多用戶是希望與我們共同走向成功的，但是一直找不到了解這種需求的人。”
就是從那時起，赫安哲先生立志要在沈陽機(jī)床和國際用戶之間架起最有效的溝通橋梁，加快集團(tuán)成功走向國際化的步伐。“其實，這也是整個沈陽機(jī)床的目標(biāo)，那就是，總有一天，當(dāng)我們重新站在世界機(jī)床業(yè)的巔峰接受所有人的審視時，迎來的目光不再是吃驚，而是刮目相看。”
創(chuàng)國際化品牌 大勢所趨
沈陽機(jī)床2010年獲得的成功，是天時、地利、人和共同作用的結(jié)果，時值中國制造業(yè)的高速發(fā)展期，又地處幾乎占全球一半機(jī)床市場的中國，水漲船高，沈陽機(jī)床的成功便成為了一種必然。但即使再蓬勃發(fā)展的機(jī)床市場，也具有周期性發(fā)展的特點，2012年，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的波動，中國制造業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)，而且中國用戶在經(jīng)歷了之前十幾年的蟄伏期后，其需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了前所未有的變化，正在向著更高端的方向發(fā)展。如果說過去還可以以量取勝，那未來的中國機(jī)床業(yè)呈現(xiàn)的將是一個拼質(zhì)量、拼效率的競爭環(huán)境。“這就意味著，如果我們要保持或者提升競爭力，就必須走國際化路線，國際化不僅指我們要投入更多精力到國外目標(biāo)市場，還要讓我們的全線產(chǎn)品更加國際化，符合國際高端使用標(biāo)準(zhǔn)。”赫安哲先生在進(jìn)入沈陽機(jī)床之初，對此便深信不疑。
作為中國機(jī)床領(lǐng)域最大的國企，沈陽機(jī)床的最大客戶群來自于中低端，而且多年來依賴中國市場發(fā)展，對國外市場的情況知之甚少，并未真正了解或者深入調(diào)研過，所以沈陽機(jī)床的國際化道路注定不會一路平坦。如何提升產(chǎn)品質(zhì)量以滿足國外市場需求，如何在國外主要市場建立分公司以及銷售網(wǎng)絡(luò)，如何獲得品牌認(rèn)可……一些列的問題撲面而來。“最初給我最大的挑戰(zhàn)在于，如何讓集團(tuán)認(rèn)識到國外市場的重要性，從而給予足夠關(guān)注。”赫安哲先生回憶說，這一觀點在2013年很快得到了認(rèn)同，因為中國市場的日益飽和，也因為中國市場對進(jìn)口機(jī)床需求的不斷攀升，“打造國際化的品牌已經(jīng)迫在眉睫，走出國門，在非本土的機(jī)床市場上獲得成功，那我們才是真的贏了。”
盡管沈陽機(jī)床對海外銷售網(wǎng)絡(luò)的搭建已經(jīng)有20年的歷史了，但直到2012年底，沈陽機(jī)床才開始加大在海外市場建立銷售網(wǎng)絡(luò)的力度，先后完善了其在美國、德國、加拿大和土耳四家分公司，另外在巴西、韓國、印尼等多個國家建立了銷售渠道。隨之而來的挑戰(zhàn)便是如何適應(yīng)各地區(qū)之間的文化差異，因為國際市場是非常復(fù)雜的，要比單單專注于本土市場復(fù)雜得多，比如政治原因、匯率問題，比如本土金融扶持，或者本地服務(wù)問題等等。但在交談中，我發(fā)現(xiàn)赫安哲先生在處理起這些問題方面如魚得水，可能正是因為他是地道的美國人，思想足夠開放，具有足夠的文化包容性，而且同時擁有多國營銷背景的原因。僅憑采訪全程都能用流利的中文與我交流這一點，就讓我有理由可以這樣確信。
沈陽機(jī)床的四家海外分公司各有特點，赫安哲先生介紹說：“美國分公司是幾個公司中運行相對最為成熟的，2010年啟動，2013年開始銷售，到目前為止，已經(jīng)在美國創(chuàng)下了不小的成績，立加產(chǎn)品甚至可以與美國本土最知名的機(jī)床廠商媲美，無論從產(chǎn)品穩(wěn)定性還是價格方面來說。隨著本地化服務(wù)的不斷完善，我們將如虎添翼。”目前，美國分公司有20名員工，已經(jīng)與美國分布在各州的15家代理商達(dá)成了合作，“未來的銷售目標(biāo)是逐年翻番。”赫安哲先生很自信地說。
 而土耳其分公司，則是一家比較靈活、先進(jìn)的貿(mào)易公司，他們不只賣機(jī)床，還有很多相關(guān)產(chǎn)品，“比如沈陽機(jī)床最新的尤尼斯概念，我們在土耳其已經(jīng)實現(xiàn)了，現(xiàn)在只是規(guī)模很小，但這是四個分公司中唯一貫徹尤尼斯服務(wù)理念和銷售模式的銷售公司，80%收入來自于機(jī)床銷售，20%收入來自于工業(yè)服務(wù)解決方案。”赫安哲先生介紹說。“但在德國，技術(shù)要求仍是最高的，針對不同市場我們要采取不同的策略，目前我們正在面向德國市場開發(fā)一些新產(chǎn)品，與德國的研究所合作。新產(chǎn)品預(yù)計2014年底或者2015年初上市，相信在歐洲會產(chǎn)生競爭力，會獲得市場認(rèn)可。”
通過赫安哲先生的表述其實不難發(fā)現(xiàn)，國際化給中國國有企業(yè)帶來的最大挑戰(zhàn)是什么——是本土品牌優(yōu)勢的脫離，是從零開始。“在海外市場，產(chǎn)品的適用性和加工水平是衡量產(chǎn)品好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)，海外用戶關(guān)注的是口碑，打造國際化品牌，必須通過點滴的積累。”赫安哲先生介紹了這樣一個案例，“眾所周知，韓國機(jī)床市場是非常成熟的，要想進(jìn)入并非易事。但2015年，已經(jīng)有韓國客戶有意向采購我們100臺的設(shè)備，我們的TC500和TR系列產(chǎn)品在用戶端的使用反饋非常好，可以與當(dāng)?shù)刈钪臋C(jī)床品牌相抗衡。”赫安哲先生最大的體會是，“在國內(nèi)品牌要高于產(chǎn)品，而在國外恰恰相反，我們的產(chǎn)品要比我們的品牌更知名。在海外，我們必須去掉所有的光環(huán)，靠實在的口碑去打造品牌。”
另外一個與國內(nèi)狀況相反的是，沈陽機(jī)床在美國賣得最好的行業(yè)是航空航天，與航空航天零部件的二三級供應(yīng)商有著最為緊密的聯(lián)系，這在很多人看來難以相信的事情，卻在美國發(fā)生了，“這說明什么？說明我們的產(chǎn)品通過優(yōu)化，是完全可以滿足高水平加工要求的。”赫安哲先生表示，這也順應(yīng)了沈陽機(jī)床國際化的另一個目標(biāo)，即產(chǎn)品品質(zhì)國際化。國際化路線不僅開拓了國外市場，還將帶動沈陽機(jī)床整體產(chǎn)品水平的提升，這是國際化思路的又一個充分理由。“憑借我們的制造水平，生產(chǎn)出高質(zhì)量的機(jī)床產(chǎn)品不是難事，關(guān)鍵還在于意識的轉(zhuǎn)變”，赫安哲先生說道，“2011年，中國進(jìn)口機(jī)床比例僅有30%，但到了2014年，這一比例就上升到了50%，這說明，中國制造業(yè)需要高端設(shè)備，不在于加工要求的高低，而是需要有人引導(dǎo)他們，說明高端設(shè)備對他們未來發(fā)展的重要性，這也是沈陽機(jī)床尤尼斯概念的核心，即培養(yǎng)客戶激勵機(jī)制，幫助他們提升加工水平。”
實施國際化路線的另外一個好處，也是在實際經(jīng)驗中總結(jié)出來的，那就是成功的海外營銷案例會促進(jìn)國內(nèi)的產(chǎn)品銷售。“這是樹立國外品牌認(rèn)知度的直接收益，是品牌效力的反作用力”，聽起來很拗口，但赫安哲先生通過實例為我們進(jìn)行了詮釋：“我們在雅加達(dá)有個客戶，買了一臺TPX非數(shù)控鏜床，使用后非常滿意，后來我們得知，這個客戶在全球86個國家都有工廠。也就是說，我們有可能成為他們?nèi)虻暮献骰锇椋源藥淼氖找鎸⑹蔷薮蟮摹！眹H市場的重要性就在這里。
 在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展之前，美國芝加哥國際機(jī)床展覽會（IMTS）是對于美國乃至全球機(jī)床市場都非常重要的盛事，一次要持續(xù)兩周時間。但時代變了，展會的目的也在隨之改變，現(xiàn)在的芝加哥機(jī)床展逢雙年舉辦一屆，也成為了各大企業(yè)新產(chǎn)品、新技術(shù)競相發(fā)布和展示的平臺，對于沈陽機(jī)床亦如此。
“我們所有的新產(chǎn)品和技術(shù)能力都會在本次展會中進(jìn)行展示，會給所有參觀者一種耳目一新的感覺。”赫安哲先生解釋說，“之所以會有全新的感覺，是因為，此次展會我們展出的設(shè)備與展會的匹配度提高很多，比如說我們展示的設(shè)備種類。上屆展會我們展出了5臺非數(shù)控機(jī)床，而本屆展會我們展出的都是數(shù)控產(chǎn)品，11臺設(shè)備，對于美國機(jī)床市場來說都是全新的。”這些設(shè)備包括：沈一車床廠的BRIO TURNER4銳捷車和ETC3650臥式車床、第一機(jī)床廠的VIVA T2/ T4臥式車床、中捷立加事業(yè)部的VMC1300B/1000B/850e立式加工中心和BRIO MILLER8銳捷銑、中捷機(jī)床公司的EBC110/ PBC130數(shù)控臥式銑鏜床和EGC2040龍門銑鏜床。據(jù)來自展會的最新消息，所有來到展臺參觀的用戶對這些產(chǎn)品都產(chǎn)生了極大的興趣，并達(dá)成了購買意向，在短短幾天之內(nèi)，11臺設(shè)備就全部賣出，而且更多購買意向也在此期間達(dá)成。
這只是其一，“其二，此次參展人員都是美國本地人，而上次我們還是中國同事去參展，這對我們是一種很大的轉(zhuǎn)變，因為這證明我們現(xiàn)在已經(jīng)擁有了本地的團(tuán)隊，具有本地服務(wù)能力了，有需求的參觀者可以很便捷地與沈陽機(jī)床的員工溝通。”赫安哲先生表示，這不僅是一次新產(chǎn)品、新技術(shù)的展示，同時也是沈陽機(jī)床技術(shù)能力、服務(wù)能力的展示。“展示的第三個特點是我們發(fā)布的信息，現(xiàn)在我們有一套針對美洲整體的市場戰(zhàn)略，我們要提供一個服務(wù)平臺、一個銷售平臺。”目前，沈陽機(jī)床在洛杉磯有一個很大的庫房，所有進(jìn)口機(jī)床受限運輸?shù)竭@里，至少要兩周時間來確定是否存在問題，之后才發(fā)給客戶。而且在墨西哥有兩個代理商，負(fù)責(zé)墨西哥的銷售和服務(wù)，這個變化是很鮮明的，同樣可以在沈陽機(jī)床的展臺上感受得到。“以前有很多客戶可能對我們并不了解，但通過這次清晰的展示，他們知道我們會長期在美國，會開始信任我們。”
在美國，沈陽機(jī)床沒有名字，可是在這里，能夠賣出100設(shè)備，其意義卻要比在中國賣出1000臺設(shè)備的意義更重要，其中的含義不言而喻。“2014年我們在美國的銷售額是2013年的五倍，可以挖掘的市場潛力是巨大的，這個市場在等待我們的到來。接下來的幾年將是美國機(jī)床市場重新步入快車道的關(guān)鍵期，伴隨著這次復(fù)蘇，我們一定會收貨更多。”赫安哲先生對未來的發(fā)展充滿信心。
除了美國以外的其他市場，沈陽機(jī)床也正在積極布局，比如德國市場。為了滿足德國高標(biāo)準(zhǔn)要求，沈陽機(jī)床正與沈陽機(jī)床集團(tuán)旗下希斯位于斯圖加特和柏林的SCHIESSTECH的研究所合作，對現(xiàn)有的全系列產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，并對新產(chǎn)品進(jìn)行積極的研發(fā)，赫安哲先生透露，在2015年的EMO米蘭展上，沈陽機(jī)床將有大動作出現(xiàn)，全新的產(chǎn)品會讓所有人眼前一亮，他也將借著這些新產(chǎn)品著力于德國市場的推進(jìn)。布局已經(jīng)完成，沈陽機(jī)床靜待全面出擊，去征服世界！
走出國門，在非本土的機(jī)床市場上獲得成功，那我們才是真的贏了。